22 11 89 002
szkolenia@kfk.pl

Zachowania konsumenckie - jak wpływać na decyzje zakupowe i wybory klientów

Start: 21 MAJA 2026

Czas trwania: 1 DZIEŃ

Godziny: 9:00-16:00

Cena: 1250 PLN netto +23% vat

Status: ZAPISY TRWAJĄ • DOŁĄCZ

MIEJSCE SZKOLENIA

WARSZAWA, Centrum Konferencyjne Ogrodowa 58. Zapewniamy: certyfikaty, materiały, obiady.

RABATY

TEAM: 2 osoby – 5%, 3+ osoby – 10%

ZAPISZ SIĘ - LICZBA MIEJSC OGRANICZONA

Grupy do 12 osób = więcej wsparcia trenera, komfort i realne efekty.
Zapisz się najpóźniej 7 DNI przed terminem. Last minute? Zadzwoń.

MASZ PYTANIA? SZUKASZ SZKOLENIA DLA ZESPOŁU?

beata@kfk.pl    22 1189 002 (9-17)    WhatsApp (9-17)

ZAMÓW SZKOLENIE

DLA KOGO SZKOLENIE

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które chcą lepiej rozumieć, jak klienci podejmują decyzje zakupowe i jak świadomie wpływać na ich wybory poprzez komunikację i doświadczenia.

  •  Specjalistów marketingu, sprzedaży i customer experience pracujących z klientami B2C i B2B
  •  Osób odpowiedzialnych za komunikację, ofertę lub projektowanie doświadczeń klientów
  •  Właścicieli firm i menedżerów, którzy chcą zwiększać skuteczność działań i lojalność klientów

Zapraszamy do rezerwowania miejsc - grupa może liczyć maksymalnie 12 osób.

EFEKTY SZKOLENIA

Szkolenie pokazuje, jak mechanizmy psychologiczne i poznawcze wpływają na decyzje klientów oraz jak skutecznie wykorzystywać je w praktyce marketingowej i biznesowej.

  •  Dowiesz się, co faktycznie wpływa na wybory klientów – emocje, kontekst, otoczenie i skróty myślowe i jak to wykorzystać realnie w marketingu
  •  Nauczysz się projektować komunikaty i doświadczenia, które wspierają decyzje zakupowe klientów
  •  Poznasz praktyczne sposoby wykorzystywania insightów konsumenckich w komunikacji i ofercie

PROGRAM SZKOLENIA

Dlaczego jedne firmy potrafią konsekwentnie przekonywać klientów do swoich ofert, a inne – mimo dobrego produktu – nie osiągają oczekiwanych wyników sprzedażowych? Na tym szkoleniu zobaczysz, co naprawdę wpływa na decyzje zakupowe i jak to świadomie wykorzystać w marketingu. Nauczysz się projektować komunikację, ofertę i doświadczenia, które zwiększają konwersję, wzmacniają postrzeganą wartość i budują lojalność klientów – bez zgadywania i „intuicji”.

1. Co wpływa na decyzje klienta i jak zwiększyć siłę wpływu

  • Etapy podejmowania decyzji - czynniki racjonalne i emocjonalne w procesie wyboru
  • Czy klienci są racjonalni - czym są heurystyki i dlaczego warto je znać
  • Rodzaje produktów a procesy decyzyjne - jak dopasować działania marketingowe
  • Fizyczne i cyfrowe otoczenie sprzedaży - planowanie ścieżki decyzyjnej klienta
  • Omnichannel, webrooming i showrooming - jak zmieniają decyzje zakupowe
  • Wpływ społeczny - jak działa i jak wykorzystać go w komunikacji i sprzedaży
  • Fatyga nadmiaru wyboru - jak szeroka powinna być oferta
  • Jak wzbudzać impulsy zakupowe - zmęczenie kognitywne, torowanie, efekt nowości, efekt ekspozycji, efekt Gruena i strategie obniżania poczucia ryzyka zakupowego

Dyskusja i analiza przykładów: które elementy naprawdę przesuwają klienta w stronę zakupu?

2. Osobowość klienta a zachowania konsumenckie

  • Typy klientów i osobowość - potrzeby komunikacyjne oraz preferencje zakupowe
  • Targetowanie psychograficzne i analiza grupy docelowej - jakie cechy mają znaczenie
  • Wykorzystanie narzędzi AI do analizy odbiorców i tworzenia lepiej dopasowanej komunikacji
  • Kobieta i mężczyzna - wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich
  • Style komunikowania się klientów - dopasowanie przekazu a skuteczność przekonywania
  • Zaufanie i lojalność klientów - jak je budować i wzmacniać

Ćwiczenie: jak lepiej dopasować komunikację do różnych typów odbiorców

3. Marka, emocje i relacje z klientem

  • Marka jak przyjaciel - znaczenie przywiązania do marki w decyzjach zakupowych
  • Wzmacnianie oddziaływania marki - efekt aureoli, efekt Pollyanny, efekt potknięcia, efekt potwierdzenia i efekt płynności poznawczej
  • Strategie kreowania pozytywnych emocji i postaw - jak projektować momenty „wow”
  • Zasada szczytu i końca - dlaczego klienci najlepiej pamiętają wybrane momenty doświadczenia
  • Głębokie potrzeby klienta - bezpieczeństwo, przynależność, autoekspresja i poczucie własnej wartości
  • Spójność i konsekwencja komunikacji marki a lojalność klientów
  • Jak stworzyć język marki, który wzmacnia relacje i zaufanie

Ćwiczenie: projektowanie komunikacji marki, która buduje emocjonalną więź z klientem

4. Jak klient postrzega wartość i cenę

  • Postrzeganie wartości a kontekst - jak prezentować cenę, by wzmacniać wartość oferty
  • Heurystyki a odbiór ceny - kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, zasada niedoboru, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia
  • Strategie obniżania wrażliwości cenowej klienta
  • Jak skutecznie stosować freemium, „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną
  • Produkty premium i luksusowe - jak je prezentować, by klient realnie odczuwał wartość
  • Wartość produktów innowacyjnych - psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości

Case study: jak sposób pokazania ceny i wartości zmienia odbiór oferty

5. Jak być zauważonym i zapamiętanym

  • Jak działa percepcja i pamięć klienta - co wpływa na zapamiętywanie marek i komunikatów
  • Rodzaje pamięci, pamięć utajona i znaczenie reklamy podprogowej w marketingu
  • Marketing sensoryczny - zmysły a przetwarzanie informacji i pamięć
  • Jak angażować uwagę klienta - strategie komunikacyjne, które przyciągają i sprzedają
  • Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza - jakich błędów unikać
  • Dlaczego storytelling działa - jak tworzyć historie, które zostają w pamięci

Ćwiczenie: jak uprościć przekaz i zwiększyć jego siłę zapamiętania

6. Jak utrzymać klientów i ograniczać ryzyko ich utraty

  • Dysonans pozakupowy - jak go redukować po zakupie
  • Personalizacja - dlaczego działa i czy AI zna klientów lepiej niż oni sami
  • Programy lojalnościowe - zasada wzajemności, budowanie społeczności i siła czynnika ludzkiego
  • Grupy negatywnego odniesienia - jak ograniczać ryzyko utraty klientów
  • Jak wzmacniać relację z klientem po zakupie i zwiększać szansę na powrót

Dyskusja końcowa: co najbardziej wpływa na długofalową lojalność klientów?

7. Sesja pytań i odpowiedzi

Mogą Cię również zainteresować te szkolenia:

Customer Experience Management - zarządzanie i projektowanie doświadczeń klienta
Zarządzanie marką - wzmacnianie pozycji, reputacji i przewagi rynkowej
Psychologia marketingu i sprzedaży - zachowania, wybory i decyzje klientów

Trener Marketingu

Dr Agnieszka Chęś

Trener biznesu, ekspertka marketingu i customer experience, specjalizująca się w zrozumieniu decyzji klientów i projektowaniu skutecznych działań marketingowych. W Akademii Marketingu KFK prowadzi szkolenia Customer Experience Management oraz „Dlaczego klienci kupują? Jak zrozumieć klientów i wpływać na ich wybory”.
Pokazuje mechanizmy, które decydują o tym, czy klient kupi – i jak wykorzystać je w marketingu i sprzedaży oraz jak projektować doświadczenia klienta, które zwiększają satysfakcję, lojalność i skłonność do rekomendacji.
Jej szkolenia są praktyczne, dynamiczne i prowadzone w bardzo przystępny sposób – nawet złożone zagadnienia tłumaczy jasno, konkretnie i na przykładach z biznesu. Uczestnicy szczególnie cenią jej umiejętność przekładania wiedzy na realne działania marketingowe.V Jest wykładowcą w The Paris School of Business we Francji oraz profesorem i badaczem na Uniwersytecie WSB Merito. Doświadczenie zdobywała w środowisku międzynarodowym i wielokulturowym, pracując na rynku tureckim, hiszpańskim i na Półwyspie Arabskim. Prowadziła badania dotyczące marek globalnych, zachowań konsumenckich w internecie oraz komunikacji międzykulturowej w biznesie. Współpracowała jako konsultant, ekspert i trener m.in. z firmami: Google (Projektanci Innowacji), Grant Thornton, Orange, T-Mobile oraz Oman Airport Management Company.
W pracy marketera za kluczowe uznaje słuchanie, obserwację i głębokie rozumienie zachowań ludzi. Jej podejście łączy wiedzę naukową z praktyką biznesową, co przekłada się na wysokie oceny uczestników i realne zastosowanie wiedzy po szkoleniu.