Trade Marketing – jak zwiększać sprzedaż i rentowność w sklepach i sieciach

PROGRAM SZKOLENIA

MARKETING W MIEJSCU SPRZEDAŻY – EKSPOZYCJA, PROMOCJE, DZIAŁANIA W SKLEPACH I SIECIACH HANDLOWYCH
Program szkolenia koncentruje się na praktycznym marketingu w punkcie handlowy – od planowania działań w kanałach dystrybucji, przez projektowanie promocji, zarządzanie ceną i ekspozycją produktów, po analizę skuteczności i rentowności działań trade marketingowych w B2C i B2B w celu zwiększenia sprzedaży.

DZIEŃ PIERWSZY

1. Marketing w miejscu sprzedaży - marketing handlowy

• Jak trade marketing realnie zwiększa sprzedaż i udział w rynku?
• Kluczowe funkcje i cele działań trade marketingowych
• Kanały dystrybucji – jak planować działania pod różne typy sklepów i sieci
• Jak współpracować z sieciami handlowymi i dystrybutorami?

2. Działania marketingowe do zostosowania w sklepie i w sieciach handlowych

• Promocje sprzedażowe - rabaty, kupony
• Materiały POS – co naprawdę działa przy półce?
• Reklama w miejscu sprzedaży – kiedy i w co warto inwestować?
• Merchandising - prezentacja produktów na półkach i dbanie o estetykę wystaw
• Jak angażować personel sklepu, aby wspierał sprzedaż Twoich produktów?
• Programy lojalnościowe, konkursy i loterie z nagrodami
• Promocje cross-sellingowe, oferty łączone
• Wsparcie marketingowe dla dystrybutorów i detalistów

3. Projektowanie działań trade marketingowych

• Jak kupują klienci w sklepie – decyzje przy półce
• Dobór i lokalizacja materiałów POS (Point of Sale)
• Współpraca z działem sprzedaży oraz dostosowanie działań marketingowych do ich celów

4. Różnice w trade marketingu B2C i B2B

• Segmentacja klientów i dostosowanie przekazu do specyfiki odbiorców B2C i B2B
• Jak wygląda proces zakupowy w B2B i dlaczego relacje są kluczowe
• Odmienne kanały dystrybucji i ich wpływ na strategie marketingowe
• Rola budowania relacji w długofalowych działaniach B2B vs działania nastawione na szybki efekt w B2C

5. Analiza rynku i poszukiwanie insightów konsumenckich

• Analiza potrzeb, zachowań i motywacji klientów
• Co wiesz o swoim kliencie? Ukryte motywacje
• Poszukiwanie insightów konsumenckich i pozycja marki na rynku

6. Zarządzanie ceną i promocją

• Jak ustalać ceny, żeby nie oddawać marży?
• Strategie rabatów stosowane przez producenta
• Wpływ e-commerce na erozję cen
• Up-selling i cross-selling do zwiększenia średniej wartości koszyka
• Mechanizmy promocyjne typu: keep-sell, friend-sell, re-sell

DZIEŃ DRUGI

1. Walka ceną – kiedy działa, a kiedy niszczy marżę

• Produkty wrażliwe na cenę
• Kto naprawdę odpowiada za cenę w firmie – sprzedaż czy marketing?
• Wpływ obniżki ceny w promocji na sprzedaż regularną - case studies
• Działania towarzyszące obniżaniu ceny
• Budowanie fair-share i wpływ polityki cenowej na rozwój kategorii
• Dlaczego jedne marki bronią ceny, a inne oddają ją bez walki?

2. Komunikacja w trade marketingu

• Jak komunikować promocję, żeby była widoczna i zrozumiała
• Zasady skutecznej komunikacji z konsumentem, sklepami i partnerami B2B
• Mechanizmy psychologiczne w trade marketingu

3. Rodzaje akcji „Tailor Made Promo” i ich przygotowanie

• Zarządzanie i rozliczanie akcji „TMP”
• Współpraca z producentami i dostawcami

WARSZTAT: Projektowanie akcji trade marketingowej

4. Analiza rentowności i skuteczności promocji

• Sposoby na ocenę skuteczności promocji
• Jak mierzyć, czy promocja naprawdę zarabia